买方的商务谈判策划书_ 买方商务谈判策划方案

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发布时间:2017-09-12 23:46:40
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  在谈判中要找到你的谈判对手的个性特征,也就是尽可能地了解你的对手。下面奇哈网小编整理了买方的商务谈判策划书,供你阅读参考。

买方的商务谈判策划书

  买方的商务谈判策划书篇01

  在商言商,我们在进行商务谈判的时候 为了自身的经济利益常常会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益最大化。那么关于商务谈判的策划书要怎么弄,我想很多人都会是一头雾水,不知道该如何下笔,针对这种情况,小编在这里为大家准备了下面这篇商务谈判的策划书范文,里面包含的一些格式和注意事项,希望大家留意。

  商务谈判策划书

  关于沃尔玛湖州店与湖州百年老店周生记的采购谈判

  一、谈判主题

  1、主题:关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判

  2、背景:鱼米之乡,丝绸之俯的湖州,盛产各式各样的很多小吃,例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等,其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名,最受当地百姓喜爱,以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要,特开出专柜,湖州特产礼品柜台,采购周生记的鸡爪。

  二、谈判人员组成

  1、首席谈判代表:掌控谈判全局,监督谈判程序,把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见决定谈判过程中的重要事项,有领导权和决策权;汇报谈判工作,代表单位签约。

  2、商务代表:即专业谈判人员,阐述己方谈判的目的和条件,了解对方的目的和条件,找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。

  3、法律代表:确认对方经济组织的法人地位,监督谈判在法律许可的范围内进行,检查谈判文件的合法性、真实性和完整性,草拟相关的法律文件。

  4、财务代表:对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。

  5、技术代表:负责对有关生产技术,食品安全检测,质量标准,产品验收,技术服务等同题的谈判,也可为谈判中的价格决策做技术顾问。

  6、记录员:准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。

  三、谈判目标

  1、价格目标:周生记鸡爪市场价格24元/斤,我方期望价格17元/斤,底线价格22元/斤;若按只算,市场价格2元/只,我方期望价格1.5元/只,底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒,期望价同上。

  2、交货期目标:我方对订单的要求非常高,订单一旦发出去,供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能,必须在二十四小时之内给予回复,我方会重新下订单。

  3、付款方式目标:采用分批交货、分批付款的方式,每批支付的金额只是合同总金额的一部分。

  4、数量目标:我方采用大批量购买,可以规定一定的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求,盒装和散装,并确保每盒个数一致,单价和散装一致性。

  5、质量目标:所有食物生产日期必须是当天24小时之内,保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式,包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息,且选择大小、重量接近的鸡爪包装,方便按个或盒来促销。

  四、谈判程序及策略

  1、谈判议题先后顺序

  高度关注 H 商品价格 商品数量

  商品质量 社会反应

  商品数量 商品价格 中度关注 M 商品包装 商品质量

  社会反映 商品包装 低度关注 L 对方能力 对方能力

  我方价格问题对对方商品质量,我方商品包装对对方商品数量,我方商品质量对对方社会反应,我方商品数量对对方商品价格。

  2、开局阶段策略

  方案一:协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对我方 产生好感,便于双方对谈判的理解,产生"一致性"的感觉,从而使谈判双方在 友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来,第一次接触,希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题,使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢,沉稳中不失热情,自信但不自傲,把握住分寸,顺利打开局面。

  方案二:进攻时开局策略。营造低调谈判气氛,指出我方的优势,令对方产生信赖感,使我方处于主动地位。

  报价阶段策略

  3.1报价先后顺序的确定

  报价时机策略中采取先报价策略,在谈判力相当或强于对方的谈判中,先报价,有利于我方划定一条基准线,最终协议将在这个范围内达成,同时还会有利于我方掌握成交条件。

  3.2报价策略的选择

  采用价格起点策略,先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点,在谈判过程中以让利来吸引卖方,试图从价格上先击败参与竞争的同类对手,然后与卖方进行真正的谈判,迫使其让步,达到自己的目的。

  同时采用差别报价策略,针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面,采取不同的报价策略,尤其对新顾客,为开拓新市场,可以给予适当让价。

  3.3讨价还价阶段策略

  采用投石问路技巧,我方有意提出一些假设条件,通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向,抓住有利时机达成交易,弄清对方虚实,尽可能得到一些通常不易获得的资料,例如,"如果我们购买的数量增加一倍,你方的价格是多少?","如果我们提供包装材料,你方的价格是多少?","如果我方承担运输费用,你方的价格是多少?"

  4、让步的幅度设计

  明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码。我方作为买方,相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步,但要让对方明确,我方的让步幅度是越来越小了。在内容上,采取批量订货,我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上,可以改分期付款为一次性结清等。

  5、谈判总体策略

  采用先苦后甜策略,想要周生记在价格上给些折扣,但又估计自己如果不在数量上做相应的让步,对方恐怕难以接受这个要求。除了价格外,同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款,作为洽谈的蓝本,如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中,有意让卖方感到,我方愿意在其他多项交易条件上做出让步,迫使卖方在价格上让步。

  五、谈判的优劣势分析

  1、我方优劣势

  1.1优劣:

  品牌知名度高,进入沃尔玛超市,意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高,销售量的增加。我方不向供应商收取回扣,不收取进场费,并且同供应商一起分析成本结构,帮助供应商改进工艺,提高质量,降低劳动力成本,控制存货,共同找出降低成本的有效途径。

  资产实力强,沃尔玛是大型仓储超市,是一个资产超过2000亿美元的公司,具有很强的规模经营优势,并且注重节省开支,致力于降低经营成本,使其更具有竞争力。为重要供应商提供合理货物摆放空间,并且还允许供应商自行设计,布置自己商品的展示区,旨在营造一种更具吸引力,更具专业化的购物环境。

  1.2劣势:

  沃尔玛采取天天平价,让利销售,特惠商品,给供应商提供的报价偏低。

  对方优劣势

  2.1优势

  周生记鸡爪作为湖州特有的小吃,每天都会供不应求,消费者对鸡爪的评价很高。

  2.2劣势

  在湖州市区仅三家周生记零售实体店,并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪,作为特产送礼不便,所放时间不持久。

  交通不便,店门口没有停车场,不方便消费者停留。

  特产仅湖州地区比较知名,知名度不够普及。

  业务不够多。

  宏观市场环境分析

  零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里,几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化,每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化,收取农民摊位费,使得菜场农民的菜不再便宜,菜市场的营业时间不如超市长,满足不了下班晚的城市白领,超市的普遍普及,促进了市民消费水平,而随着各大超市的成立,市场逐渐多元化,竞争压力可想而知。

  六、谈判时间

  1、了解,选择工作日的上午,此段时间,可以清楚了解到对方生产工作状况等方面。

  2、洽谈,选择当月末或下月初,此段时间,公司已生成公司财务报表,对公司各项财务指标能有所掌控,便于了解本公司财务状况,且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。

  3、签约,选择周五的晚饭时间,此时间正好是一周工作最后时间段,考虑对方急于完成工作去享受双休,有利于我方条件达成。

  七、谈判地点

  1、了解,选择对方周生记的生产场地,我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成,主要了解对方生产量,安全环保监控,食品的新鲜程度等。

  2、洽谈,选择我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部,有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜,以及到销售部了解我方销售情况,特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。

  3、签约,选择环境优美,条件优越,具有古色古香的酒店,巧妙布置会谈场所,安全舒适、温暖可亲的心理感受,不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度,也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢,我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。

  八、谈判应急方案

  1、策略方面(若我方已经退让到底线,但对方不满意,坚持要更多的让步情况):采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。

  1.1迫使对方让步策略:

  利用竞争,坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的卖主请来,例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大,同他们讨论成交的条件,利用卖者之间的竞争,各个击破,为自己创造有利的条件,利用卖者之间的竞争,使买者得利。具体方法有:邀请几家卖主参加集体谈判,当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判,以迫使该卖主接受新的条件。因为在这种情况下,卖主处在竞争的压力下,如不答应新的条件,怕生意被别人争去,便不得不屈从于我方的意愿。

  1.2阻止对方进攻策略:

  如果谈判过程中,对方不断进攻,锋芒毕露、咄咄逼人的话,我方可以采取疲劳战术,目的在于通过多个回合的拉锯战,使这类谈判者疲劳生厌,以此逐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位,等到对手精疲力尽,头昏脑胀之时,我方即可反守为攻,促使对方接受我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议,那么运用疲劳战术会很奏效的。

  2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达,应该由谁替代;谈判进行中,由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判,谈判组内人员如何相互兼职)

  成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合,所有团队的合作和分工尤为重要。

  2.1主谈和辅谈的合作与分工,相互沟通进程,保持进度,掌控整个局面,安排人员分配,遇到突发情况及时解决。

  2.2"前台"和"后台"的合作与分工,"前台"是直接参加谈判的人员,"后台"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果"前台"有情况,"后台"补上。

  2.3其他的合作与分工,商务条款中选择商务人员,技术条款中选择技术人员,法律条款中选择法律人员,财务条款中选择财务人员,尽量不交叉,达到最优化。

  九、准备的信息资料和文件

  1、谈判企业自身的情况

  作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商,沃尔玛在全球共开设了7899家商场,分布在16个国家,员工总数200多万人,每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次,是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主,最终做到美国经历了一条漫漫国际路。超市以天天平价,让利销售,特惠商品为特色。

  2、谈判对手的情况

  周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店,其中卤汁鸡爪被誉为"江南第一爪",已经打出了牌子。获得"浙江省优质放心食品"、"全国绿色餐饮企业"、"全国百家消费者放心单位"等荣誉。对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。

  3、谈判人员有关的信息

  本谈判小组由六人组成,详细见以上第二大点,他们具备良好的素质和能力。谈判人员具有很高的团队意识,观察判断能力抢,具有灵活的现场调控能力,巧妙的语言表达能力,高度的自信心,心理承受能力强,注重礼仪礼节

  谈判人员来自不同部门,可以达到知识互补,性格协调,分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎,要求具备全面的知识,果断的决策能力,较强的管理能力,具备一定的权威地位。

  4、竞争对手的相关情况

  湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北,还有邻家超市老大房等超市,其中以浙北超市为龙头,垄断湖州地区,浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下,在湖州扎根最久,每个超市设点为城市最繁华区,在湖州老百姓心中有良好的口碑,大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。

  5、政府相对政策法规

  当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展,带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人可以根据采购项目的特殊要求,规定供应商的特定条件,但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。

  十、模拟谈判

  (一段模拟对话,例如如何价格运用语言表达语句、策略)

  我方:"这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你们不满意的话,我们可以协商修改布局。"

  (采用换位思考,涉及有利条件的时候强调对方"你")

  对方:"感谢你们考虑的如此周到。"

  我方:"此柜台是经过市场调研,最醒目且销量最好的位置。而且我们沃尔玛不收取任何进场费,你看进价是否能再低点?"

  (采用借助式发问,借第三方影响对方判断。并且采用退一步进两步的原则。)

  对方:"如果你们能再多20%的进货量,我们可以考虑单价降低。"

  (采用if 条件 +模糊语句)

  了解到对方所降单价为我方价格目标之内,于是双方签订合约。

  买方的商务谈判策划书篇02

  商务谈判策划书(一):

  一、谈判双方公司背景

  (我方:舒婷网络集团;乙方:清华同方责任有限公司)

  我方(甲方):

  舒婷网络集团成立于XX年,是一家游戏网络运营集团,董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东),创建了现在的舒婷网络集团,它与著名的巨人网络集团有过合作,在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国500强企业之一。

  乙方:

  同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易,股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位,是中国政府重点支持的电子百强企业。

  清华同方以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

  在信息产业中,清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前,清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

  在能源与环境产业中,清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势。

  在应用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品,已达到国际先进水平。

  在生物医药与精细化工产业中,生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品,已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

  二、谈判主题

  我方向乙方公司采购100台电脑

  三、 谈判团队人员组成

  主谈:牛舒婷,公司谈判全权代表;

  决策人:张新新, 负责重大问题的决策;

  技术顾问:王文芳,负责技术问题;

  法律顾问:付美,负责法律问题;

  四、双方利益及优劣势分析

  我方核心利益:

  1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

  2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

  对方利益:用最高的价格销售,增加利润

  我方优势:

  1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

  2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

  我方劣势:我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失

  对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。

  对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。

  五、谈判目标

  战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议

  ①报价:1000元

  ②供应日期:一周内

  底线:①以我方低线报价XX元

  ②尽快完成采购后的运作

  六、程序及具体策略

  1、开局:

  方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。

  方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1000元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。

  2、中期阶段:

  (1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。

  (2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。

  (3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

  (4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

  (5) 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

  3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

  4、最后谈判阶段:

  (1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。

  (2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

  (3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

  七、准备谈判资料

  相关法律资料:

  《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

  备注:《合同法》违约责任

  合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

  八、 制定应急预案

  双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

  1、对方不同意我方对报价1000元表示异议

  应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

  2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。

  应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。

  3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。

  应对措施

  避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。

  买方的商务谈判策划书篇03

  谈判主题

  处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜

  二、准备阶段

  首先了解谈判对手,尽可能的搜集信息,包括其性格、职务、任职时间等等。

  与对方协商确定通则,包括谈判时间、地点等安排

  (一)、谈判团队人员组成

  职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫

  (二)、谈判地点

  (1) 谈判地点:广西时代商贸学院/里建科技大学

  (2) 谈判时间:2010年12月15号

  (3) 谈判方式:面对面正式小组谈判

  (三)、双方优劣势分析

  我方核心利益:

  (1)尽量以高价卖出电脑,以价格差异收益

  (2)维护企业声誉

  (3)保持双方长期合作关系

  (4)降低本次疫情中企业停产的损失

  对方利益:

  (1)买到质量好,价格便宜的电脑

  (2)维护双方长期合作关系;

  (3)要求我方尽早交货;

  (4)要求我方赔偿,弥补其损失。

  我方优势:

  可以选择主场、中立场。优秀的技能人员,公司是五十强企业,质量好,服务殷勤,具有品牌效应

  我方劣势:

  竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利

  有选择的权利,选择的余地较多,这次谈判他们处于主场方

  对方劣势:

  他们对电子产品的了解不够我们专业

  (四)、FABE模式的分析

  A、公司规模大,实力雄厚,品牌产品,信誉度高,质量有保证,服务周到,技术人才多,实行分期付款方式,免费安装,送货上门。

  B、大批量订购给予适当打折优惠,配送物品(保护膜,网线,排插,耳麦,鼠标垫等)。

  C、以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质,以及创新的技术服务能力。

  D、与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。

  (五)、谈判目标

  战略目标:专业电脑:5000元/台,普通电脑:4000元/台

  以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系

  原因分析:

  1.我方重视企业声誉,在该市场上有长期发展

  2.对方为电子行业强者,我方重视与对方的强强合作

  底线价格:普通电脑:3300元/台,专业电脑:4500元/台

  1.维护企业声誉

  2.给予一定优惠政策,例如:价格,供给量,交货时限

  3.维护长期合作

  三、具体谈判程序及策略

  (一)开局陈述

  我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

  1.最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如,“咱们先确定一下今天的议题,怎样?“先商量一下今天的大致安排,怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重,但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复,是以比较容易创造一种“一致”的感觉,如果能够在此根蒂根基上,悉心培养这种感觉,就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛,有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。

  2.在语言上,应该表现患上礼貌友好,但又不失身份;内容上,多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主,也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上,应该是分寸的当,沉稳中不失热情,自傲但不骄傲。在适当的时候,可以巧妙地将话题引入实质性谈判。

  3.为了不使对方在气氛上占上风,从而影响后面的实质性谈判,开局阶段,在语言和姿态上,一方面要暗示出友好,积极合作;另一方面也要充满自傲,举止沉稳、谈吐大方,使对方不至于轻视我们。

  感情交流式开局策略:

  通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中. (具体做法有:称赞法,感情攻击法,幽默法)

  具体步调:

  1.对方迎接进来(所有谈判的人进行)

  2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位,然后我方对成员的介绍)

  3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)

  4.计划: 积极主动地调节对方的所作所为,使其与本方的所作所为相吻合,即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响,创造良好的谈判气氛。

  (二)中期谈判

  (1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程项,从而占据主动。

  (2)层层推进,稳扎稳打车策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,稳扎稳打地争取利益

  (3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

  (4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施

  双方进行报价:

  由我方首先进行报价,获取主动权。

  我方报价:

  (1)愿意提供优惠政策以示诚意,对对方提出的大金额予以考虑

  (2)对于交货期限等其他政策适当考虑优惠

  报价理由:

  对于双方合作关系的重视

  根据对方报价提出问题,

  如:1、质疑对方所报的价格的合理性

  2、对对方对我方指责进行回应

  (三)、休局阶段

  如有必要,按照实际环境对原有方案进行调整

  1、最后谈判阶段:

  (1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出终极报价,使用哀的美敦书策略

  (2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立持久合作关系

  (3) 达成协议:明确终极谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方明确承认,并确定正式签订合同时间

  (四)、磋商阶段

  投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段:我们可以通过灵活多样的价格让步,打破商务谈判的僵局,促进谈判的成功。具体策略有:利用竞争、红白脸,虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。

  我方对产品价格的基本原则:

  1. 不做无谓的让步,应该体现对己放让步的绝对值的大小,还取决于对彼此的让步策略,即怎样做出让步,以及对方怎样争取到让步

  2. 让步让在刀口上,让得恰到好处,使自己较小的让步能给对方以较大的满足

  3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在较为次要的问题上,根据情况的需要,我方可以考虑先做让步

  4. 对每次让步都要进行反复磋商,使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情,珍惜已经得到的让步

  我方遵循的谈判方式

  互惠式让步:

  我方初坚持底线利益外,不固执与某一问题的让步,统观全局,分清厉害关系,避重就轻,灵活地使对方在其他方面得到补偿

  1.当我方谈判人员提出让步时,向对方表明,我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此,我方只同意个别让步,即对方在必须在某个问题上有所回报,我们回去也好有个交代

  2.把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步,只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致,一切就好解决

  针对对方提出的产品价格进行磋商

  方案一:当对方让价为渐进式

  基本态度:友好,耐心

  具体应对:初期金额徘徊在高位时,我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。

  方案二:对方让价幅度开始时很小之后变大

  基本态度:冷静,沉着

  具体应对:与之据理力争,但切不可浮躁上火,必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和,以期局面有所改变。

  基本态度:坚决

  具体应对:对方降低产品金额的幅度大,则难度也大,故我方应当适当坚决,利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求

  二,针对对方提出的提前交货要求进行磋商

  我方认为:

  1.我方在于对方合作的同时,也与市场中其他单位进行合作,因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中,我方并没有义务为对方优先合作。

  2.依照我方谈判原则,可以适当采取应急措施,即在生产过程中提前分批供货,减少对方损失

  三 辅助性条款商榷阶段

  经过激烈的主体条款磋商之后,我们尽量将气氛缓和下来,经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

  如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话,那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。

  在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款,其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性,谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。

  (五)、成交阶段

  按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定,经双方协商一致,签订本合同。


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